人人都想做社交，但做成社交的却寥寥无(wu)几。
先是互联(lian)网大厂们埋头苦干，孵化一个又(you)一个新产品。据统计，单是互联网大厂，2019年就推出了超过50款(kuan)社交产品，但掀(xian)起水花的显然却屈指(zhi)可数。
社交创业者们更是前(qian)赴后继地“死在沙(sha)滩上”，曾在投资圈红(hong)极一时的匿名社交产品(pin)“一罐”也在2019年7月宣布(bu)解散，创始人“纯银V”（郭子威）甚至表示想暂停创业。
成立于2016年的Soul，在这样的大背景下似(si)乎成为了一款“奇(qi)迹”产品。根据移动数据分析平(ping)台App Annie的统计，Soul在2019年iOS市场中国约会交友APP中下载量排名第四，收入(ru)排名第五，而霸占排行榜第一(yi)第二的仍是多年的龙(long)头老大—探探和陌陌。
Soul曾因为更重(zhong)视“精神和灵魂”，缺少荷尔蒙驱动(dong)，缺乏变现能力，而不被一些(xie)投资人看好。但就今天的结果来看(kan)，Soul在变现上(shang)表现尚可。创始人张(zhang)璐表示，虽然目前只是略微(wei)盈利，但这是因为现阶段赚(zuan)钱并非Soul最优先级目(mu)标，不代表Soul没有赚钱的能力。
与许多社交创业者不(bu)同的是，张璐可以说是(shi)完全从零开始进入这个行业，之(zhi)前并没有互联网工作的经验。产品磕(ke)磕绊绊一年多才正式上线，而(er)这期间核心团队(dui)只有她一人，其他人都是来来又(you)走走。
Soul是如何一步步走到今天(tian)的？Soul究竟如何定位自己？现阶(jie)段会为增长感到焦虑吗？对于这个一直低调神秘的APP我(wo)们有诸多好奇。最近36氪和创(chuang)始人张璐聊了聊，她说Soul能到今天，是“恐惧感”在推(tui)着她向前走。
以下为对话实录，内容经(jing)36氪编辑。
36氪：Soul到今天来说，其实整体已经(jing)比较稳定了，但去年的“下架风(feng)波”还是会对你们有些影响吧？
张璐：下(xia)架肯定有影响，但影响有限(xian)。那段时间我们就专(zhuan)心优化产品，提升内容风控。我们做了(le)很严格的自救、自查，就是所有的产品(pin)经理和运营都坐在一个会议室里(li)面，把所有可能有的风险全部排(pai)查了一遍。这次之后，我们也觉得(de)要加强跟外界的(de)交流，包括监管(guan)部门和媒体，因为之(zhi)前我们都是埋头做产品，很少(shao)出来说话，可能外界对我们是(shi)有误解的。
我们的长期目标是降低(di)人们的孤独感，可能这个目标短(duan)期内会受到一些不可(ke)抗力的影响，但不(bu)会影响我们长期想要达到的(de)结果。
36氪：“降低孤独感”这个(ge)目标是从创立初始(shi)就存在的吗？
张璐：是的，一直没有改变(bian)，孤独感就是我们核心要(yao)解决的问题。
36氪：为了实现这个长期目标，产品上有没有经过比较重要的迭(die)代？
张璐：产品的架构从开始到(dao)现在其实没有太大的变化。你(ni)可以理解为，我们的核心功能是(shi)发布内容，真实地表达，这是根基(ji)。其他的玩法都是为了能高效的推(tui)荐给你可以深度交流的人，迭(die)代都是顺着这条主线。现在我们可(ke)能会有更多兴趣类的tag，去分类内容。
36氪：哪种功(gong)能用户使用的最多？
张璐：还是(shi)文字聊天和发布内容。自从我们(men)上线了语音匹配后(hou)，很多人会把我们划到语音社交，但(dan)实际上大概只有10%的用户会用到这(zhe)个功能，语音匹配算是我们对即时(shi)匹配的一种补充。
36氪：你(ni)一直提到“真实地表达”，你怎么去定(ding)义社交网络的“真实”？可能许多人会(hui)拿Soul跟匿名社交产品作对(dui)比。
张(zhang)璐：首先我们不(bu)是匿名社交产品(pin)。一般匿名社交(jiao)产品是指用户没有独立ID，你不能追溯到他的主页，这才是(shi)匿名社交产品的根基。Soul不属于这样的产品(pin)，每一个评论和每一个(ge)瞬间你都可以追溯到发布的人的主页，这也是他唯一的ID的主页。
真实表达也是针对目前有(you)非常大压力的熟人社交来讲的。在Soul上你是没有这种(zhong)压力的，因为没有人知道你(ni)是谁，你的表达并不是为(wei)了得到多少人的(de)认同，并不是为了得到多少的点(dian)赞，你只是想表达。
36氪：出于人的本性来说(shuo)，大多数人发表东西是想获得共鸣的。
张璐：是这样(yang)，但是大多数人只需要“正确(que)的人”的共鸣，不是越多越好。
36氪：如果(guo)说根基是内容广场，那(na)么Soul究竟是一款(kuan)社区产品还是社交产品？因为社(she)交产品可能更注重的(de)是匹配。
张璐：如果重视匹配(pei)效率的用户，那可能他需要解(jie)决的需求是获得现实关(guan)系，如果以此为目标的话(hua)Soul可能并不是首选。Soul解决的是社交网络的需求，会(hui)更像Ins，而不是(shi)获得单一的现实关系。如(ru)果说用户在这里获得了现实关系，Soul也只是顺带解决了这个(ge)需求。
36氪：所以Ins是Soul的对标吗？
张璐：不算(suan)是对标。比较像的(de)地方是，Soul最终可能也会是中心(xin)化和去中心化并存的。在(zai)Ins上我也是既(ji)会关注KOL，又会关注一些我(wo)聊天比较多的人。
去中心化就是，我跟(gen)这个人比较熟了，我会时不时(shi)看看他的主页有没有更新，但他也不是(shi)KOL，只是因为我们(men)有深度聊天的关系。但同(tong)时，Soul上有很多兴趣(qu)向的tag，我会想去看看这些(xie)tag下有哪些KOL发布了有(you)趣的内容，所以它(ta)可能会是一个去中心化和中心化结合(he)的产品，这并不矛盾。
现在Soul的用户发布的(de)内容有三分之一都带着tag，都是用户自发添加(jia)的。比如我今天撸猫，我就来tag撸猫或者喵星人，这(zhe)个也和Ins比较(jiao)像。用户认为添(tian)加tag可以让更多有相同爱(ai)好的人找到他们(men)，所以他们愿意去添加这些tag。
我的设想其实很(hen)简单，就是用户会一直想打开Soul，每次能(neng)在这看到自己认同的内容，也可以在上(shang)面打发时间，和别人聊天互动，进行(xing)有意义的交流，但又不会感到有压力。
36氪：用户深度交流之后不会转移到微信上吗(ma)？
张璐：肯定会(hui)有一部分用户是愿意转移到微信上(shang)的，但是大部分用户其实是不愿(yuan)意的。因为微信上是(shi)用户真实的生活，他不想暴露很(hen)多，如果不是为了获得某种现实关系，他其实没有必要转移到微信上。
36氪：Soul怎么去定义平(ping)台上的KOL？会去运(yun)营吗？
张璐：我们不会刻意运营，也不会对任何人进行扶(fu)持。他发布的内容能够吸引相关的(de)人群，他就会获(huo)得更多的曝光，所有都是机器学(xue)习的结果。
36氪：从产品层面说，你觉得Soul现在还有什么不足吗(ma)？
张璐：我觉得我(wo)们在内容的呈现和发现机制上，还没(mei)有做的很好。内容只能凭借单一的信息(xi)流或者是tag去发现，让内容更好地聚类，让用户更容易更(geng)简单地去发现感兴趣的人，是我(wo)们想要去优化的。
36氪：比较好奇你(ni)创立Soul的动机(ji)是什么？
张璐：我(wo)记得当时我是想(xiang)说什么话，但是在微信上是不可以发(fa)的，然后我就发到QQ空间，设置了仅被自己可见。那一(yi)刻就觉得好像没有一个(ge)这样的产品。
36氪：你之前(qian)的工作经历和社交产品有什么关联吗(ma)？
张璐：其实没(mei)什么关系，我并不是互联网出身的。但(dan)我是一个经常有创新想法的人，只是很(hen)多都没能付诸实(shi)践。只有想做Soul这么一(yi)个产品时，我是(shi)很快就去做了，所以我在想这可能就是(shi)我真正想去做的事吧。
36氪：那最初组(zu)建团队会比较困难吗？完(wan)全没有互联网的经验。
张璐：是的，最早我就只有一个人(ren)做这个产品，自己画了个原型，找了一(yi)个兼职做了一套 UI，后(hou)来又去找外包公司做demo，外包(bao)公司总问一些我听不懂(dong)的东西，什么前后端啊什么的，我(wo)就一边听一边谷歌百(bai)度。
但外包(bao)公司做出来的产品基本用不了，用户体(ti)验了以后各种bug，比如消息发不出去等等(deng)。那个时候我就发现，用户宁愿截屏(ping)发图片也不想转移到(dao)微信上，我还挺惊讶的，就觉得大家真的很需(xu)要这个产品，就决定辞职专心来做。
一开始组(zu)建团队的时候，真的很担心会影响别人的前途(tu)，也不敢去招一些有经验(yan)的人，第一个设(she)计师跟我一起工作时才18岁(sui)。大概7个人做(zuo)了接近10个月(yue)才把这个产品做出来，2016年11月“第一版”才(cai)算是上架了。
其实(shi)一直到2017年(nian)上半年，都还有很多bug，我记(ji)得服务器动不动就崩了。很多(duo)时候我都是自己上线(xian)测试，坐在程序员旁边一点点改，直到(dao)把产品测通。所以我们自己(ji)运营了一年多的产品之后，才拿到(dao)第一笔钱。
36氪：怎么说服投资人的呢？算是踩中了(le)风口吗？
张璐(lu)：2016年底(di)的时候，融资环境已经(jing)变冷了，而且社交并不是风口(kou)吧，我甚至那时(shi)候都不知道什么是风口。我后来也问(wen)自己，在我无法证明任何(he)事情的时候，他们为什(shi)么要把钱给我，我其(qi)实也不知道。我的天使投资人(ren)都是个人，用他们(men)的话说，就是相信我这个人。
36氪：很多人(ren)会讨论社交产品的代际差异，比(bi)如之前许多投资人(ren)也在研究“00后”的产品，这(zhe)点你怎么看？
张璐：代际(ji)永远是有意义的，只有年轻人占(zhan)比高的产品才会(hui)增长。其实很多东西都在经(jing)历代际差异带来的变化，比(bi)如品牌，但是这背(bei)后的底层需求其实是(shi)没有巨变的，只(zhi)是随着科技、社会的发展(zhan)，人思想观念的变化(hua)带来的变化。
36氪：Soul是给哪一代人的(de)产品？用户画像是怎样(yang)的？
张璐：当代的(de)年轻人吧，其中95后渗透率已经超过40%。我们城市分布也是比较(jiao)平均，一二三四五线(xian)城市，包括海外都有。
36氪：你觉得社交产(chan)品的核心是什么？
张璐：核心是用户关系，只有能形成不同层面的(de)用户关系，用户才愿意留下来。当然玩法创新也很重要，它可以为你带来自发传播的新用户，Soul也一直很重视这(zhe)块，我们的产品框架和玩法都(dou)是原创的。
36氪：Soul的竞争者是谁？
张璐：其实我们很(hen)少关注竞争对手，因为(wei)我觉得社交门槛其实很低，任何(he)人都可以来做，但是(shi)产品的壁垒其实很高，用户心智是(shi)无法被copy的。我们也希望能够(gou)和更多大家所谓的竞争者达(da)成合作，一起去满足年轻人的需求。
赚钱还不是优(you)先级36氪：现在的体量大(da)概是？
张璐：只能说Soul是一(yi)个数百万日活（DAU）的产品。
36氪：有为增(zeng)长感到焦虑吗？
张璐：增长现在肯定不是一(yi)个焦虑的问题，因为(wei)Soul绝大多数都是自然增(zeng)长，一直是比较线性(xing)的。比起焦虑，我觉得一直是“恐惧感”推着我向前走(zou)。
其实我一直没(mei)有特别多的预期，有的人(ren)是有一个明确的目标和预期，然(ran)后一直朝那个方向努力，我不是那样的人，我更多时候是出于(yu)恐惧。最开始的那段时间，会害(hai)怕运营不下去没有增长，害怕不停(ting)地会有人辞职，害怕没钱支(zhi)付服务器费用。到现(xian)在这个阶段，也会担忧产(chan)品能不能有持续的创(chuang)新，团队能力是否能持续提升(sheng)，这些都关乎着我(wo)们能否活下去，是这种恐惧(ju)感在推着我往前走。
36氪：如果说增长不是焦(jiao)虑的问题，那有没有什么是会让你焦虑(lu)的？
张璐：我觉得我本身(shen)不是很焦虑的人，在下架期间也(ye)没有觉得特别焦虑。我其实(shi)是希望整个商业环境能够变得更好(hao)一点，能更好地保护原创者(zhe)，我们能够和外界(jie)进行更良性的沟(gou)通。
36氪(ke)：Soul的流量怎么变(bian)现？外界认为Soul不怎么(me)赚钱是不是一种误解？
张璐：我们(men)现在的变现是很克制的，完全没有广告(gao)，所有的变现都是一种增(zeng)值服务，比如增加匹配次数之(zhi)类的。我们在变现上是有很多可(ke)以挖掘的点的，只是现阶段还不是(shi)优先级。但即使是非常克(ke)制的状态，我们也是行(xing)业里比较不错的水平了。
36氪：我看到Soul经常会有一些类似开屏广(guang)告的内容，比如腾讯视频、知乎之类的(de)。
张璐：这些都是资(zi)源置换的，因为(wei)我们有年轻人的流量，包括我(wo)们在com综艺节目上的露(lu)出也都是资源置(zhi)换来的。
36氪：可以透露一些具体的营收数(shu)据吗？
张璐：我只能说目前我(wo)们是可以打平，甚至(zhi)略有盈利的。
